بازاریابی موفق در کشورهای جنوب شرق آسیا با درک فرهنگ جمع گرایی

بازاریابی موفق در کشورهای جنوب شرق آسیا با درک فرهنگ جمع گرایی

بازاریابی موفق در کشورهای جنوب شرق آسیا با درک فرهنگ جمع گرایی

یکی از مهمترین و گریزناپذیرترین فعالیتها در تجارت و صادرات، بازاریابی است. در حوزه بین الملل با توجه به اهمیت درک تفاوتهای فرهنگی و پذیرش ذهنی مردم هر منطقه، باید به مقوله میزان فردگرایی در مقابل جمع گرایی در جوامع مختلف توجه نمود. درک این مساله می تواند بخش زیادی از منابع یک شرکت را در مسیر موفقیت بازاریابی صادرات سوق دهد.
توضیح آنکه در جوامع فردگرا، روابط اجتماعی ضعیف بوده و تلاش افراد براي موفقیت خود و نهایتاً افراد نزدیک خانواده شان است. در جوامع جمع گرا، روابط قوي اجتماعی وجود دارد و تلاش افراد براي موفقیت افراد پیرامونی شان است و توقع آنها از دیگران براي کمک در مواقع لازم و ضروري مشهود می باشد. بر این اساس استراتژیهای بازاریابی در این دو جامعه کاملاً متفاوت است و باید بدان توجه ویژه داشت.

تعریف جوامع فردگرا و جمع گرا در بازاریابی

در کشورهاي فردگرا تمرکز بر برقراري روابط فرد به فرد با مشتریان باید باشد (person-to-person marketing). همچنین باید تمرکز بر نقش محصول یا خدمت در کسب موفقیت ها و راحتی فردي و یا خانوادگی صورت پذیرد. در کشورهاي جمع گرا تمرکز بازاریابی بر برقراري روابط گروهی با مشتریان (شکل دهی باشگاه مشتریان، ایجاد شبکه هاي اجتماعی و …) و استفاده از گروه هاي مرجع باید باشد.

تمرکز بر نقش محصول یا خدمت در کسب موفقیت هاي اجتماعی در جوامع جمع گرا بسیار مهم است و می توان بر نقش محصول یا خدمت در بهبود نقش فرد در گروه هاي اجتماعی نیز تمرکز نمود تا فعالیت بازاریابی صادرات به بهترین نحو آن انجام شود. به عنوان مثال در مورد تبلیغ آدامس های معطر و یا خمیر دندان در یک جامعه جمع گرا شما می توانید به پرهیز از بوی بد دهان در اماکن عمومی در اثر استفاده از این محصولات تاکید کنید ولی در جوامع فردگرا تاکید شما در بازاریابی باید روی حس خوب فردی آدامس جویدن و یا دوام و پاکیزگی دندان فرد باشد.
در کشورهای جنوب شرق آسیا شاخص فردگرایی امتیاز بسیار کمی دارد بطوریکه این میزان در اندونزی 14% و در ویتنام 20% است. این در حالی است که شاخص فردگرایی در ایران 41% و در آمریکا 91% است. این بدان معنی است که مردمان جنوب شرق آسیا روحیه بسیار جمعگرایی دارند.
مسئله اساسی که در این شاخص فردگرایی مورد توجه قرار گرفته، میزان وابستگی متقابل به جامعه است که در میان اعضای جامعه حفظ می شود. این موضوع مربوط به این است که آیا افراد جامعه تصویر شخصی خود را بصورت “من” یا “ما” تعریف می کنند. در جوامع فردگرا، مردم باید مراقب خود و تنها خانواده خود باشند. در جوامع جمعگرا مردم به گروههایی تعلق دارند که از وفاداری بین خودشان مراقبت می کنند.

اندونزی یک جامعه جمع گرا

اندونزی، با امتیاز کم (14 از 100) جامعه جمعگرایی است. این بدان معنی است که اولویتهای بالایی برای ارزشها و چارچوبهای اجتماعی به شکلی قوی تعریف شده که انتظار می رود افراد با آرمان های جامعه و گروه هایی که به آن تعلق دارند، همراهی داشته باشند. این مساله به وضوح با نگاهی به جایگاه خانواده و نقش آن در روابط اجتماعی واضح و مبرهن است. به عنوان مثال، در اندونزی، اگر کسی بخواهد ازدواج کند، مهم است که ابتدا با خانواده دختر ملاقات کند، زیرا خانواده برای او بسیار مهم است. اگر درخواست ازدواج یک مرد بخواهد به طور جدی توسط یک دختر پذیرفته شود، دختر باید با خانواده مرد آشنا شود و طرفین باید خود را به طور رسمی به والدین هم معرفی کنند. برای دخترها حضور در دادگاه و رسمیت دادن رابطه زناشویی بدون اطلاع والدین دختر، پذیرفتنی شدنی نیست.
نمونه دیگری از فرهنگ جمع گرایانه مردم اندونزی در تعاملات بین فرزندان و والدین است. کودکان اندونزی به والدین خود متعهد هستند، همانطور که والدین در تمام دوره زندگی و رشد فرزندانشان به ایشان متعهد هستند. تلاش فرزندان در این است که زندگی والدین خود را ساده‌تر کنند و تمایل جدی به مراقبت از والدین و حمایت از آنها در دوران پیری شان بین فرزندان وجود دارد. یک جمله نغز آسیایی وجود دارد که در اندونزی بسیار مستعمل است: “شما می توانید همسر یا شوهر دیگری داشته باشید، اما مادر یا پدر دیگر هرگز”. این وفاداری خانوادگی نیز به این واسطه است که خانواده های اندونزی به جای فرستادن افراد کهنسال به موسسات مراقبتی، از بزرگان (مانند پدربزرگ و مادربزرگ) در خانه های خود نگهداری می کنند. این در حالی است که در جوامع فردگرا تنها تمرکز بر هسته اصلی خانواده است.

جامعه جمع گرای ویتنام

ویتنام نیز، با امتیاز 20 از 100 در شاخص فردگرایی، جامعه ای جمعگرا است. این مساله در تعهدات درازمدت اعضای هر گروه اجتماعی مشهود است؛ گروه های اجتماعی نظیر خانواده های کوچک، خانواده های بزرگ و گسترده یا روابط گسترده فامیلی. وفاداری، به یک فرهنگ عمومی در این کشور تبدیل شده است و حتی بسیاری از قوانین و مقررات اجتماعی را تحت الشعاع قرار می دهد. در چنین جامعه ای روابط قوی باعث می شود که هر کسی مسئولیت اعضاء گروه خود را بر عهده بگیرد. در جوامع جمعگرا، وقوع جرم به شرمندگی و از دست دادن آبرو منجر می شود. روابط کارفرمایان و کارکنان به شکلی اخلاقی و مانند یک پیوند خانوادگی است.

جامعه فرد گرای آمریکا با خصوصیات جمع گرایی

در مقایسه فرهنگ فردگرای آمریکایی با فرهنگ جمعگرای مردم جنوب شرق آسیا باید اظهارداشت که فرض آمریکایی “آزادی و عدالت برای همه” است. این موضوع به وضوح تأکید بر حقوق برابر در تمامی جنبه های جامعه و حکومت آمریکا دارد. در سازمان های آمریکایی، سلسله مراتب برای راحتی ایجاد شده است، سرپرستان در دسترس هستند و مدیران برای تخصص خود به کارکنان و تیم های فردی تکیه می کنند و بعضاً به ایشان فشار می آوردند. هم مدير و هم کارکنان انتظار دارند که مورد مشورت واقع شوند و اطلاعات اغلب به اشتراك گذاشته می شود. در عین حال، ارتباطات غیررسمی، مستقیم و وابسته به درجه و جایگاه فرد است. جمعگرایی در بین مردم کم است و مردم به دنبال خود و خانواده فامیلی خود هستند و نباید بیش از حد به مقامات یا مدیران برای جلب حمایت و دوستی اعتماد کرد. در ایالات متحده نیز درجه بالایی از ناهمگونی جغرافیایی بین مردم وجود دارد. هر چند آمریکایی ها بهترین افراد در مشارکت در کارهای جدید هستند، با این حال اغلب به ویژه در میان مردان مشکل است که بتوانید برای ایجاد دوستی عمیق موفق باشید. آمریکایی ها به انجام کسب و کار عادت کرده اند حتی در تعامل با افرادی که به خوبی آنها را نمی شناسند. در نتیجه، آمریکایی ها در مورد نزدیک شدن به همتایان احتمالی خود برای دستیابی به اطلاعات یا جستجوی اطلاعات خجالتی نیستند. در دنیای کسب و کار، انتظار می رود کارمندان به خودی خود شفاف و به امور پایبند باشند. همچنین، در دنیای کار مبتنی بر مبادلات، می بینیم که استخدام، ارتقاء و تصمیم گیری بر اساس شایستگی یا شواهدی از آنچه انجام داده یا می تواند انجام دهد، صورت می پذیرد.

انجام فعالیت های بازاریابی در جوامع جمع گرایانه جنوب شرق آسیا

با توجه به توضیحات فوق و مقایسه روحیات جمع گرایانه مردم جنوب شرق آسیا، انجام فعالیتهای بازاریابی و طراحی تبلیغات جهت ورود به بازار، امری است که باید با دقت صورت پذیرد و پایگاه صادرات جنوب شرق آسیا – اکسپورا- می تواند به مشتریان واقعی خود در این خصوص مشاوره لازم را ارائه دهد.

کلمات کلیدی:
فردگرایی، جمعگرایی، اکسپورا، جنوب شرق آسیا، اندونزی، ویتنام، پایگاه صادراتی، شاخص، صادرات، بازاریابی

اشتراک گذاری پست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *